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貝殼找房助襄陽"三條好漢"職業加速

2018-10-29 來源:貝殼找房     編輯:貝殼找房

  2000多年前,阿基米德說:"給我一個支點,我將撬動整個地球."


  2018年,貝殼找房說,"我有一個平臺,能讓平行線相交."


  視線轉向漢江中游平原腹地,這里有一座名叫襄陽的城市.它三面環水,一面靠山,素有"華夏第一城池"之稱.古時,它是兵家必爭之地;今昔,它是湖北省的副中心.


  如此戰略要地,一定少不了關于房子的故事.


  2015年,襄陽大規模推行棚戶區改造,采用貨幣化補償的家庭太多,導致樓市供不應求,房價也隨之上漲.而買漲不買跌的心理,讓更多的市民加入到購房大軍之中.這也催生了大量的房屋中介公司,據悉多達100多家.


  很快,房價超出了老百姓的承受范圍.隨后,國家先后出臺了一系列的調控措施,比如嚴控購房貸款、對三套房以及不滿兩年的房屋交易征收高額交易稅費等,襄陽更是在全省第一個出臺兩年限售措施.再加上穩步推進棚戶區改造,先建還建房再拆遷等措施的落實,大量拆遷戶不需要入市購房,投資客不敢入市購房,房價也就失去了過快上漲的支撐.據業內人士透露,2018年下半年以來,市場交易量下滑近30%.


  當樓市處于賣方市場時,中介幾乎是"躺著賺錢",但當轉向買方市場,成交變得艱難.此時,誰擁有更多房源,服務更專業、更有品質,就顯得至關重要.


  如何突破行業瓶頸?這,考驗著各位當家人的智慧和勇氣.

貝殼找房助襄陽\三條好漢\職業加速


  一座城,三好漢


  生于60年代的梁家齊,是襄陽規模最大的加盟經紀品牌樊房房產的創始人.他干過家電賣場,也在供銷社做過,1998年,開始做建材生意.但因為市場不景氣,房地產開發商只得將部分新房充抵貨款,梁家齊便兼職賣房.畢竟沒有經驗,他手里積壓了一批新房.


  由于有家電賣場的經驗,他靈機一動,不如搞個"新房大賣場"!于是,他跑到北京、武漢的房展會去參觀,每天抱回一大摞宣傳冊到賓館學習.以至于人家以為他是收破爛的,拒絕給他資料,"這都是我的寶貝,哪舍得扔啊!"回來之后,他在襄陽的商場租了一層,請來開發商,以個人名義搞了一場房展會,在當時引起了不小的轟動.但當時的襄陽,普遍沒有房地產投資意識,雖然名聲打出去了,但銷售并不理想.


  掙扎了兩年,梁家齊的十幾萬身家幾乎全部賠光,他只能又做回老本行,但始終不死心.2004年,眼看著一二線城市樓市火爆,梁家齊決定再試一次.這次他成功了,如今樊房有64家門店,并靠著誠信經營,連續十年獲得"十佳房產中介"的稱號.


  眼下,高管人才缺乏,經紀人水平參差不齊,是他最頭疼的事情.


  另一邊,襄陽第一直營連鎖經紀品牌安嘉置業的創始人都軍,也一直在思考公司的未來該怎么走?


  都軍是個馬拉松愛好者,安嘉在經歷了11年長跑后,發展到40家門店,擁有350名經紀人.


  都軍曾在國企工作,卻不安于每天喝茶、看報紙.后來趕上保險業興起,平安保險在襄陽籌備,都軍用6年時間,從營銷員做到主管.期間,結交了一些房地產商、建材商朋友,產生了新的興趣.于是,和朋友開了一家裝飾設計裝修公司.


  進入中介行業,則是后話.2007年,在其他門店學習了一個月后,他和妹妹一起,開了安嘉的第一家門店.但緊接著遭遇了2008年金融危機,很多中介公司都倒閉了,他靠房屋租賃業務,硬是熬了過來.


  "我最驕傲的是,11年堅持品質管理,沒有尋求快速擴張,"都軍說,安嘉雖然偏安一隅,但始終向國內行業榜樣學習,并不斷創新,成為襄陽同行效仿的對象."我們的合同文本經常被同行作為范本.不過,從去年開始,我們采用鏈家的版本,有些品牌就不再跟進了,因為合同中的服務保障標準比較高,他們簽不了."


  在談及公司的核心競爭力時,都軍提到了安嘉的家文化.都軍視員工為家人,在薪酬方面,為了鼓勵員工長期任職,安嘉設有司齡工資,每年遞增,10年封頂;關于五險,員工可以選擇繳納,或者直接折現計入工資.其他福利上,一是鼓勵員工購房,不僅中介費優惠,還會不定期推出員工內購項目.目前,大概60%的員工通過安嘉買了房,"我們是賣房子的,員工老租房子,肯定是看不過去的,我希望他們安居樂業,工作也會更加用心."二是成立孝德基金,對于績優的員工,會獎勵家人,錢直接打到家人的賬號.


  都軍的所有努力,都是為了把安嘉打造成一個受人尊重的企業.他希望安嘉能走出襄陽,在湖北遍地開花,但運營水平和人才儲備成了最大的瓶頸.


  與兩位前輩相比,襄陽德佑聚悅行店東宋見平略顯內向,但他并不是行業新兵.他曾在北京工作,之后回到襄陽創立了自己的房屋中介公司.


  宋見平坦承,如今行業要求越來越高,頭部企業的集聚效應也愈加明顯,單店模式無論在人員招聘還是業績上,空間都非常有限."而且,在北京感覺所有人都在打拼,經紀人也很拼,但在襄陽,經紀人年齡偏大,多是3、40歲,工作意識不強,也沒有長期的職業規劃."


  他認為行業要進步,必須增強經紀人職業化的觀念.但個體的力量太小了,德佑的到來,讓他看到了希望.


  德佑地產自2002年成立以來,始終定位于中高端市場,秉承"上善若水,德以佑人"的經營理念提供卓越的租售服務.加入鏈家后,更是通過"平臺賦能、品牌增信、全網合作、品質運營"的"重加盟"模式,助力中小中介提高運營效率、提升服務品質.鏈家網升級為貝殼找房后,德佑也入駐貝殼平臺.


  正是看重這些,宋見平毫不猶豫地加入了德佑.


  加盟和直營,如何一起玩兒?


  2018年9月7日,襄陽德佑、安嘉置業、樊房房產完成A+系統融合,這標志著三大品牌房產成功入駐貝殼找房.三個愛折騰、愛行業的人,將產生怎樣的化學反應?加盟和直營,如何一起玩兒?


  跨品牌聯賣是個驚喜.


  雖然房產經紀行業先天具有很強的網絡效應,但行業內鮮有高效合作的案例,歸根結底是缺乏有效的合作機制.


  入駐貝殼之前,襄陽經紀品牌之間偶爾也有跨品牌聯賣,但多少都有防范,"不會被搶走的房源才會拿出來共享".更多的則是競爭,切房、挖人很常見.雖然行業協會制定了規則,但形同虛設.


  而貝殼的ACN合作網絡有效解決了"房"、"客"和"人"之間聯動的難題.


  貝殼平臺的底層邏輯即為真房源和ACN合作網絡.全流程的驗真系統保證了貝殼平臺上的房源質量,而在真房源基礎上建立起來的ACN合作網絡,將有效打通平臺內的房源和客源,讓經紀人與經紀人,品牌與品牌,甚至城市與城市之間互聯互通,實現最大程度的資源共享.


  在一單交易中,有"房源錄入人"、"房源維護人"、"委托備件人"、"房源鑰匙人"、"房源實勘人"、"客源轉介紹"和"客源成交人"等角色,合作網絡中的經紀人可以通過任一個環節的貢獻最終獲得收益.這推動了經紀人之間的合作動力,中介生態從過去門店間低層次的狹隘競爭進入到有規則的、中高層次的競合模式.


  不過,ACN合作網絡的全行業推廣,對貝殼是一次挑戰.不僅行業陋習還大面積存在,而且各品牌之間的標準也有待進一步統一,要磨合,就不能和稀泥.比如比如薪酬績效,有些品牌是底薪+提成,有些品牌則不拿底薪,提成高達5、60%,這將會引發抱怨、攀比情緒.盡管平臺不允許互相挖角,私自跳槽將被拒絕接入貝殼ACN網絡,但仍然可能造成經紀人隊伍的不穩定.


  除此之外,三位當家人還有共同的痛點:人才和管理.


  在中國,這個行業每年的平均離職率在80%-100%,相當于每年換一撥人.用戶得不到高品質的服務,從業人員也沒有職業榮譽感.


  "貝殼平臺的到來,為我們帶來一只專業、規范、完善的管理賦能團隊,這恰恰是我們需要的!"不僅需要人才招募、人才培訓的多元服務體系,梁家齊還希望,"貝殼派一些精兵強將,來當店長、區域經理,實實在在地搞一下,給我們做個示范."


  都軍也表示,"你們有豐富的戰術經驗,最好直接對接到業務線,讓我們的經紀人有更好的業績,才會增加團隊信心."


  而宋見平則強調,"門店管理一定要嚴格按照平臺規定來執行.要不然我們只是把網站做好了,服務沒有跟上,別人不會覺得我們比別人好多少."


  作為老大哥,梁家齊還率先表態,樊房愿意接受貝殼的嚴格管理."我愿意給予足夠的授信,規范我們的經紀人.如有違規,一經發現,必須處罰."


  昔日搶蛋糕的競爭對手,變成了一同做大蛋糕的"合作伙伴".而作為平臺,貝殼也絕不只是提供鏈接,還要輸出正確的價值觀和先進的系統能力,這樣才能長出健康的生態.


  在10月23日的長江經濟帶房產高峰論壇上,包括樊房、安嘉、德佑在內的15家品牌宣布打造行業首個品質聯盟--長江經濟帶新經紀品質聯盟,旨在為消費者提供更高效、更省心、更安心、更便捷的全方位居住服務.這將成為推動行業進化的能量場,也會將直營與加盟之間的邊界相對模糊化,讓整個行業以提供服務為中心,從競爭走向合作.


  貝殼會始終貫徹真信息、真體驗、真價格、真服務的標準,在不遠的將來,將覆蓋全國超過300個城市,連接100萬職業經紀人和10萬家門店,對超過100個品牌進行賦能,為2億家庭的品質居住提供全方位服務連接,不斷推動行業的正循環.


  而你,還要繼續單打獨斗、野蠻生長下去嗎?

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